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Módulo 4 -  17 Negociación y contratación

17.1 ¿Qué es el proceso de negociación?
17.2 ¿Qué es el proceso de contratación?
17.3 ¿Qué debe cubrir el contrato?
17.4 ¿Quién debe liderar esta etapa?
17.5 ¿Cuáles son los temas claves que se deben tener en cuenta?
Guía Adicional (sólo en inglés)

Preguntas Claves:


¿Por qué se realizan negociaciones y contrataciones?
¿Qué conlleva la negociación y la contratación?
¿Cómo la negociación y la contratación logran los objetivos de reducción de la pobreza?

Herramientas
de Referencia:


[4] Recopilación de información
[6] Definición de objetivos



Implementación – Negociación y contratación

17.1 ¿Qué es el proceso de negociación?


Algunas decisiones durante la ejecución de una APP serán tomadas inevitablemente mediante alguna forma de negociación entre los diferentes actores en el acuerdo de la alianza. Por ejemplo, cuando la municipalidad contrata al sector privado para entregar ciertos servicios, tanto la municipalidad como la compañía privada deben acordar los términos del acuerdo. Ni la municipalidad ni el sector privado que son los actores de una APP, pueden lograr mucho sin mutuo apoyo. Las negociaciones no siempre terminan en acuerdos. Aquellos que toman decisiones mediante negociaciones usualmente tienen la opción de escoger alguna otra solución, decir “no”, abandonar la negociación o no involucrarse. Negociar es, por lo tanto, el proceso de hallar términos de acuerdo que sean satisfactorios para todos los actores. La negociación consta de cinco pasos:

  • 1. Preparación para la negociación;
  • 2. los debates;
  • 3. las propuestas;
  • 5. el trato; y
  • 6. la celebración del acuerdo (el contrato).

 

1. Preparación para la negociación

La preparación reduce la pérdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacíos en la información que se necesitará para tomar decisiones y establece los criterios para juzgar los méritos de posibles soluciones. Al prepararse para negociar, las siguientes preguntas necesitan ser contestadas:

  • ¿Qué necesitamos hacer primero?
  • ¿Qué es lo que estamos negociando?
  • ¿Qué tan importante es cada problema negociable?
  • ¿Cuáles son los rangos negociables para cada problema negociable?

 

2. Debates

Negociar requiere de comunicación porque si las partes no se comunican de alguna manera, será imposible para ellos negociar. La comunicación no necesita ser oral – puede ser escrita; podría ser por medio de una tercera o cuarta persona. El debate es el acto de comunicación en dos vías entre los actores de una APP. El debate determina el tono de la negociación y elimina o crea obstáculos en un acuerdo. El debate utiliza una mayor parte de la interacción cara-a-cara de los negociadores. La etapa de debate puede ser constructiva o destructiva.

Algunos ejemplos de negociación destructiva incluyen:

  • irritar a la otra parte;
  • hacer aseveraciones y presunciones negativas;
  • interrumpir y obstaculizar;
  • calificar por puntos;
  • atacar y culpar; y
  • amenazar

En cambio, un debate constructivo puede incluir:

  • hacer aseveraciones neutrales para no provocar a la otra parte;
  • tranquilizar a la otra parte;
  • hacer preguntas para no malinterpretar a la otra parte;
  • resumir los puntos sobresalientes para demostrar su atención; y
  • dar señales de deseos de avanzar con la negociación.

A veces existe la necesidad de involucrar a expertos externos (o mediadores) para ayudar con las negociaciones y debates y mitigar posibles confrontaciones. A menudo, los representantes del sector público necesitan ayuda de consultores si van a llevar debates constructivos.

3. Las propuestas

Una propuesta es cualquier forma de afirmación que sugiere cómo proceder durante la negociación o que indica una posible solución al tema en discusión. Una propuesta es una sugerencia tentativa que se refuerza sobre una señal enviada o recibida. No es una solución final (ese es papel de la negociación). Las propuestas efectivas constan de dos partes: la condición y la oferta. Una propuesta es específica en la condición, pero vaga en la oferta.

Para hacer una oferta efectiva, tres reglas principales deben ser consideradas:

  • la propuesta debe ser condicional;
  • la propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones; y
  • al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer en silencio.

Un ejemplo de una propuesta efectiva es “si usted acepta abastecer agua a comunidades pobres, entonces nosotros reconsideraremos nuestras políticas de tarifas en materia de agua”.

 

4. Trato

Una propuesta no es un trato – una propuesta es una solución tentativa. Un trato, en cambio, es una conclusión específica; es también siempre una condición específica que va adjunta a una oferta específica. Toma la forma de “si haces tal por cual, entonces yo haré esto y lo otro”. El trato en una negociación es análogo a lo que los vendedores llaman un “cierre”. Cuando un negociador dice “sí” a un trato, el proceso de negociación ha más o menos concluido – todo lo que resta por hacer es redactar lo que ha sido acordado (redactar el contrato).

Esta etapa es arriesgada para los pobres ya que el proceso de negociación puede causar que uno u otra de las partes negociadoras se eche para atrás en temas importantes sobre la reducción de la pobreza; suelen ser problemas como cuestiones de precios y cobertura de los servicios, temas que el sector privado a menudo tratará de utilizar como fichas en la negociación. Por eso es importante que el pobre tenga una voz representativa durante la etapa de negociación y que esta voz sea escuchada y tomada en consideración.

 

5. Celebración del acuerdo (el contrato)

El acuerdo (el contrato) es la parte final de la negociación. En vista de que es amplio en sí, el mismo será tratado en encabezados separados que considerarán todo el proceso de contratación.

 


 
     
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