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Módulo 3 -  14 Preparación del plan de negocios

14.1 ¿Cuáles son los objetivos de los planes de negocios?
14.2 ¿Cuáles son los componentes claves de un plan de negocio?
14.3 ¿Cuáles son los errores comunes en la preparación de un plan de negocios?
14.4 ¿Cuáles son los temas claves relacionados con los pobres?
Guía Adicional

Preguntas Claves:


¿Por qué se debe preparar un plan de negocios?
¿Qué conlleva un plan de negocios?
¿Cómo un plan de negocios ayuda a alcanzar los objeti vos de reducción de la pobreza?

Herramientas
de Referencia:


[4] Recopilación de Información
[6] Objetivos de las APP



Etapa de Desarrollo de una APP – Preparación del plan de negocios

14.2 ¿Cuáles son los componentes claves de un plan de negocio?

Un plan de negocios es, en realidad, una compilación de varios sub-planes. Un plan de negocios simplificado puede ser elaborado dentro de la municipalidad para componerse de:

  • una página de presentación y el índice;
  • un resumen ejecutivo y el perfil de la empresa;
  • un plan de mercadeo;
  • un plan de operaciones;
  • un plan de recursos humanos; y
  • un plan financiero.

Elaborar un plan de negocios significa desarrollar un grupo completo de actividades operativas que surgen de planes estratégicos. Es un paso esencial en la preparación de una APP para garantizar que las municipalidades sepan:

  • cuáles son los objetivos;
  • cómo la opción de APP será administrada; y
  • cómo las metas de la APP serán alcanzadas.

 

A. La hoja de presentación y el índice

La hoja de presentación debe incluir el nombre de la alianza, el período de tiempo que el plan cubre, la fecha en que el plan fue preparado así como la persona de contacto, su número telefónico y dirección. La hoja de presentación debe verse profesional: es la primera página que el lector verá y la primera impresión es importante.

El índice lista los temas cubiertos por el plan. Como un mapa de camino, le permite al lector saltar inmediatamente a aquellas secciones que le son de mayor interés.

 

B. Resumen ejecutivo y perfil de la empresa

El propósito del resumen ejecutivo es de capturar los aspectos sobresalientes del plan de negocios y sirve como una rápida referencia. El resumen es usualmente completado después de que el resto del plan ha sido redactado y el mismo debe ser de 1 ó 2 páginas preferiblemente. Debe incluir:

  • una breve descripción del servicio, los consumidores potenciales y los mercados;
  • el propósito y concepto de la alianza (o la razón por la cual el mercado necesita los servicios de la alianza)
  • los blancos de la empresa (proyecciones en términos de unidades y volúmenes monetarios durante el periodo de tiempo que el plan cubre) y cómo pueden ser alcanzados;
  • financiamiento requerido y fuentes, cómo serán utilizados los fondos y cómo estos fondos serán pagados; y
  • los vínculos con el plan estratégico de la alianza.

Junto a esto, debe ser incluida una breve descripción de la organización y propiedad de la alianza . Otra información adicional útil incluye la administración, financiamiento previo (por quién), la fecha propuesta de inicio de operaciones, detalles importantes del área de mercado actual de la alianza, clientes y tendencias sobre las cuales la empresa propuesta puede basarse.

 

C. Plan de Mercadeo

El plan de mercadeo describe en términos generales: la industria en la cual la alianza intenta operar y su estrategia para penetrar o desarrollar el mercado escogido; cuánto se planea vender; quiénes son los consumidores; cómo serán fijados los precios para los servicios; y cómo los servicios serán promocionados. Un plan y estrategia de mercadeo completo no necesita estar incluido en el plan de negocios, pero varias alternativas necesitan ser consideradas y evaluadas en el proceso de planificación, antes de que el plan de mercadeo quede listo.

Hay varios ejercicios que pueden ser de ayuda en el proceso de planificación:

  • Análisis SWOT (en inglés) – fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas;
  • Análisis PEST (en inglés) – político, económico, social y tecnológico;
  • Tarjeta de registro balanceada (Balanced scorecard)– análisis del impacto de alcanzar los objetivos desde una perspectiva financiera, la perspectiva de un consumidor y una perspectiva interna, y una de innovación y aprendizaje, aunado a la identificación de factores de éxito críticos y medidas de desempeño; y
  • Lluvia de ideas – para situaciones, oportunidades y estrategias alternas.
El plan de mercadeo debe cubrir/incluir:
  • Evidencia de que la alianza conoce las condiciones del mercado (tamaño y estructura), la economía en general y la competencia;
  • Las implicaciones de cambios (o tendencias), nuevas tecnologías, nuevos productos, diferentes estilos de vida, capacidad de los consumidores de pagar por el servicio;
  • Las implicaciones de limitaciones legales o políticas sobre cómo los servicios son producidos y entregados;
  • La ventaja competitiva del servicio en particular que va a ser proporcionado o si ocupa un nicho particular en el mercado;
  • La base para fijar el precio del servicio, según los costos, la competencia o lo que el mercado pueda sostener;
  • La ubicación geográfica en la cual la alianza concentrará sus promociones; y
  • La mejor manera de distribuir el servicio a los consumidores.

En términos formales, el plan de mercadeo debe atender las 4 P de mercadeo: producto, precio, promoción y posición (distribución). También debe identificar estratégicamente en qué punto está la alianza, a dónde quiere ir, y cómo llegará a la meta. Un componente crítico será una proyección de ventas. En caso de que se requiera hacer predicciones, por lo menos tres grupos de proyecciones deben ser consideradas: situación “optimista”, “pesimista” y “muy probable”.

 

D. Plan de operaciones

El plan de operaciones es un breve esbozo de la operación básica de la opción de APP. Esto puede ser obvio para algunas personas, pero no necesariamente para cada actor. Lo siguiente requiere de alguna consideración:

  • Cómo debe ser proveído el servicio;
  • Dónde los suministros y materiales serán comprados y cómo debe ser entregado el servicio;
  • Qué servicios se requieren luego de la venta (reparaciones y otros);
  • Qué tierras, edificios, facilidades y equipo se requieren, incluyendo costos y financiamiento (para arriendo o compra), renovaciones, impuestos locales y costos de utilidades;
  • Qué planes se requieren para el empleado y el administrador, incluyendo cómo se puede contratar mano de obra profesional, si fuera necesario;
  • La ubicación escogida para el negocio y una explicación de por qué ha de responder a las necesidades de la alianza, su proximidad a los consumidores, los proveedores, los costos de transporte y la ubicación de los competidores; y
  • La capacidad de producción, las tasas de facturación (volumen de negocios) o los servicios que pueden lograrse realmente con el plan y el personal existente o propuesto.

 

E. Plan de recursos humanos

La administración es de crítica importancia para el éxito de una opción de APP. Los inversionistas o prestamistas buscan un equipo equlibrado de personas para cubrir las áreas importantes del plan, como la gerencia, el mercadeo, la contabilidad y las habilidades técnicas para hacer la entrega de servicios. La administración de recursos humanos debe contemplar cómo la alianza reclutará, filtrará, motivará, capacitará y aplicará disciplina al personal requerido para trabajar. El plan de recursos humanos debe cubrir/incluir lo siguiente:

  • mencionar las personas claves que operan la opción de APP, y esbozar la educación o experiencia que cada uno de ellos trae a la alianza.
  • explicar cómo las áreas claves de la operación son llevadas y por quién. Un organigrama puede ser útil en este sentido. Debe especificarse algún plan de contingencia si una persona clave no puede trabajar por un largo período de tiempo.
  • indicar las debilidades dentro del equipo administrativo y la estrategia para superarlas y en qué periodo de tiempo. Capacitar personal existente, reclutar nuevos empleados o emplear asesores externos son algunas de las posibilidades.
  • indicar si los salarios y las compensaciones de los gerentes y empleados son competitivos dentro de la industria y si se ofrecen incentivos, tales como comisiones, bonos o participación en las ganancias.
  • mencionar la junta directiva o los asesores profesionales, e indicar cómo la administración empleará su guía y experiencia. El tiempo y frecuencia de las reuniones de la junta directiva también deben ser indicados.

Los reconocimiento por las contribuciones hechas por los empleados a una organización son una llave para el crecimiento y éxito de una alianza. El plan debe esbozar cómo la administración municipal intenta identificar, reclutar o ascender a gente clave y mantener un fuerte sentido de logro colectivo con todos los empleados.

 

F. Plan Financiero

El plan financiero es el componente clave de un plan de negocio. Esto es porque el proceso de crear proyecciones financieras de ingresos y gastos, flujo de caja y posición financiera para la opción de APP obligará al equipo que prepara el plan de negocio a examinar todos los otros componentes del plan. Al hacer esto, podrán describir su plan en términos monetarios y detectar cualquier discrepancia, vacíos o presunciones irreales hechas con anterioridad. El plan financiero es también una valiosa herramienta para los acreedores y agencias gubernamentales cuando evalúan las necesidades y el uso de los fondos de una alianza.

El plan financiero se compone de: una declaración de renta; un resumen del flujo de caja; un balance de situación; ventas y compras de capital; y el plan o programa de financiación.

Declaración de renta

El propósito de la declaración de renta es mostrar los ingresos y gastos anuales de una empresa sobre el período de tiempo que el plan cubre. Para cualquier empresa por lo menos se necesita la información de los dos últimos años de actividad.

Resumen del flujo de caja

De todos los documentos de apoyo, la proyección del flujo de caja es uno de los más difíciles de preparar. Básicamente, es una conjetura de cuándo y cuánto dinero entrará y saldrá de la opción de alianza. La predicción del flujo de caja les permite a los administradores decidir qué es accesible, cuándo puede estar accesible y cómo la alianza se mantendrá operando de mes en mes. Esta información es útil para indicar los aumentos y disminuciones de un préstamo bancario que pudiera ser solicitado durante el año. Los informes trimestrales suelen ser apropiados, pero en ocasiones, los informes mensuales son solicitados para el primer año de operación.

Balance de situación

El balance de situación describe los activos, los pasivos y las ganancias de la alianza en un momento dado. Es una declaración contable ampliamente utilizada que indica los recursos económicos de la organización y lo que le corresponde a los acreedores. Esta información es útil ya que permite a la administración y a los acreedores comparar las estimaciones de la alianza y su desempeño anterior con los promedios de la industria.

Ventas y compras de capital

Los inversionistas y los prestamistas solicitarán información detallada sobre las compras de capital que se anticipan durante el período de planificación, al igual que información sobre cómo estos bienes han de ser financiados y la vida útil esperada de los bienes. Los bienes de capital incluyen terrenos, edificios y equipo.

Plan de financiación

El plan de financiación o resumen de préstamos debe proporcionarle al lector un panorama instantáneo de los préstamos existentes y de los que serán hechos por la alianza. La información debe contener la tasa de interés que debe pagarse, la frecuencia de los pagos, las garantías ofrecidas, el tipo de préstamo (amortizado versus no amortizado) y el periodo proyectado del préstamo. Para préstamos existentes, el nombre de la institución financiera debe ir indicado.

Nadie espera que una nueva alianza tenga ganancias durante el primer mes, trimestre, o en algunos casos el primer año. Sin embargo, debe haber una luz al final del túnel. Los intereses sobre préstamos son pagables desde el primer día de operaciones, y la alianza debe mostrar un rendimiento sobre la inversión en términos de tiempo y de dinero, dentro de un plazo realista si ha de ser factible.

Resumen de componentes
A. Hoja de presentación e índice
B. Resumen ejecutivo y perfil de la empresa
C. Plan de mercadeo
D. Plan operativo
E. Plan de Recursos Humanos
F. Plan financiero

¿Quién está involucrado?
◊ Un equipo administrativo
◊ El equipo de tareas de la APP



 


 
     
  INICIO  
  Módulo 1 - Antes de una APP  
  01-Iniciando  
  02-Planificación estratégica  
  Módulo 2 - Etapa de Preparación  
  03-Planificación y organización  
  04-Recopilación de información  
  Módulo 3 -
Etapa de Desarrollo de una APP
 
  05-Identificación de las limitaciones  
  06-Definición de los objetivos de una APP  
  07-Definición de los parámetros (alcance)  
  08-Establecimiento de los principios de una alianza  
  09-Identificación de los actores potenciales  
  10-Establecimiento de los procesos de alianzas  
  11-Selección de opciones  
  12-Financiamiento (Inversiones)  
  13-Financiamiento (Recuperación de costos)  
  14-Preparación del plan de negocios  
  15-Regulación de una APP  
  Módulo 4 - Implementación  
  16-Propuestas y adquisiciones  
  17-Negociación y contratación  
  18-Administración de una APP  
  19-Monitoreo y evaluación  
  20-Manejo de conflictos  
  21-Desarrollo de la capacidad  
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